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APRENDA CORRETAJES

Todo se compra, todo se vende

El 'boom' inmobiliario que vive actualmente el país ha logrado que el negocio de bienes raíces despegue con fuerza y que empresas dedicadas a este rubro cobren cada vez más importancia.

Según estimaciones de la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios (Aspai), existen alrededor de 8.000 agentes inmobiliarios solo en Lima, y si hace 5 años se concretaba con suerte una operación de bienes raíces cada tres meses, hoy, en el peor de los casos, los agentes o empresas pueden cerrar 3 operaciones en solo un mes.
No obstante, así como crece el negocio de la venta de inmuebles, la competencia entre empresas y agentes es cada vez más fuerte y también más informal. Alberto Zimmermann, presidente de Aspai, afirma que menos del 10% de agentes han llevado algún curso de corretaje inmobiliario o tienen experiencia en el negocio, y se les puede considerar como formales. "El 60% de operaciones se hace con agentes formales", sostiene. Actualmente, la asociación tiene 150 socios.
Para Augusto Peñaloza, gerente general de la empresa Masterhouse, en el país no se puede hablar de un concepto de agente inmobiliario. "Nosotros no tenemos agentes, sino consultores. Hay vendedores, un departamento legal, asesores, arquitectos y cada uno se ocupa de una función específica. Cuando empezamos éramos solo 3 y ahora somos 126", comenta.

La confianza en este negocio es vital. "Si das un buen servicio a un cliente, este te recomienda a diez más y viceversa", señala. Por eso, los casos de estafas afectan la imagen de los formales y arruinan muchas operaciones.
Además, las inmobiliarias no necesitan ninguna certificación especial para operar. "Abrir una empresa inmobiliaria es como abrir una de costura", refiere Augusto Peñaloza.
Para controlar esta situación, el Ejecutivo promulgó el 10 de diciembre del 2007, la ley que crea el registro del agente inmobiliario, con la cual, los agentes tendrán que acreditar un mínimo de 200 horas lectivas en cursos de corretaje inmobiliario para poder ser inscritos por el Ministerio de Vivienda en este registro. Tienen un plazo de 3 años para que todos regularicen su situación.
En tanto, muchas inmobiliarias tienen como asociados a constructoras que les encargan la venta exclusiva de un edificio. De lo contrario, estas utilizan los avisos clasificados para identificar compradores o vendedores y convertirlos en sus clientes.

LO QUE SE VENDE
Desde los exclusivos Miraflores, San Borja o San Isidro, hasta los pujantes distritos de Lima Norte, muchas personas están interesadas en adquirir una propiedad. Por eso, algunas empresas han abierto nuevas oficinas para atender a la creciente demanda. Es el caso de Alfredo Graf & Asociados, que tiene locales en Miraflores, Los Olivos, Cercado de Lima y próximamente otros en Chacarilla y Jesús María.
De otro lado, el valor de los inmuebles, especialmente para zonas industriales, está por los cielos. Rocío Casas, de ANSA Contratistas comenta que ha tenido clientes que tenían en venta terrenos para locales industriales en Ate o el Callao, que arrancaron con un precio de venta de US$1,1 millones, y que esperaron la oferta de más interesados y han logrado venderlos en US$2 millones.
"La estabilidad económica hace que las empresas busquen nuevos locales y oficinas, expandiendo la actividad comercial en el país, incluso, inversionistas extranjeros también quieren instalarse aquí y buscan buenas ubicaciones", sostiene Víctor Saldaña, director gerente de Alfredo Graf & Asociados, empresa que tiene en su equipo 22 corredores.
Sin embargo, para Johnny Hurtado, gerente de la inmobiliaria G & J Hurtado, los precios que se ofertan en el país aún están por debajo de lo que se paga en otros países de la región (Lea nuestro informe mañana en Día 1).

LA GANANCIA
Aunque no existen cifras oficiales sobre el sector inmobiliario, según la Cámara Peruana de Construcción (Capeco), en el 2007 la actividad edificadora en los distritos de Lima y el Callao creció 11,79%.
Asimismo, las inmobiliarias consultadas afirman que sus ingresos crecieron entre 35% y 40% el año pasado. Estas empresas y también los agentes independientes cobran generalmente por sus servicios de compra, venta o alquiler, una comisión fija (aunque tampoco está reglamentada), de 5% del valor del inmueble. Para los miembros de Aspai, la comisión es de 5% para predios unifamiliares (casas) y de 3% para predios multifamiliares (departamentos).
Teniendo en cuenta que las épocas de meses blancos --períodos en que no se vendía nada--, son menos frecuentes y la rentabilidad de este negocio aumenta, las empresas ahora compiten con un mejor servicio y dan al cliente exactamente lo que quiere. La búsqueda de los mejores inmuebles ya comenzó.

LAS CLAVES
El éxito de las empresas se debe a que se especializan en la venta de un tipo de inmueble. ANSA Contratista se dedica a los clientes corporativos, y el 65% de sus colocaciones son de predios comerciales e industriales.
Aunque en el país solo existen cursos cortos de corretaje inmobiliario, las mismas empresas capacitan a su personal, e incluso las más grandes asesoran a otras más pequeñas.
Algunas empresas recomiendan tener la exclusividad en la negociación de compra o venta de un inmueble. El tener a varios corredores a cargo de la operación no garantiza que el inmueble se venda más rápido.
Otras inmobiliarias prefieren concentrar todos sus esfuerzos en determinados niveles socioecónomicos. Por ejemplo, según Masterhouse, son líderes en los segmentos A y B.

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